Le processus de vente, ou cycle de vente, ce roadbook incontournable que la ou le commercial(e) suit peu ou prou pour transformer un contact en client

Le processus commercial représenté sous la forme d'un entonnoir en 9 phases.On le représente de diverses manières mais la plus courante reste celle de l’entonnoir. A chaque étape il se resserre un peu plus, symbolisant le cheminement suivant lequel beaucoup de contacts amènent quelques clients. Jusqu’ici tout va bien !

Ces articles visent à apporter mon éclairage sur ce que doit être l’apport d’un Manager, qu’il soit Chef des Ventes, Directeur Commercial ou Dirigeant d’entreprise. Ils n’ont pas la prétention d’être exhaustifs, mais éclairants. En ce sens, vos commentaires sont plus que bienvenus s’ils permettent d’apporter de l’eau au moulin des lecteurs. Vous aimez les séries TV ? Je demande, parce que chaque article de cette « Saison » débutera par une intro type « Précédemment dans Processus de Vente : et le Manager dans tout ça ? ». Mais chaque chose en son temps…

 

Ne pas brûler les étapes !

 

Si chaque processus de vente est unique, je souhaite décortiquer avec vous celui que j’ai le plus rencontré au cours de mes pérégrinations et qui comporte neuf phases distinctes. Vous êtes d’accord avec moi pour dire que chaque étape doit être validée pour passer à la suivante. (Je n’ai pas pu résister à cette tournure…)

Alors listons-les, ces étapes :

J’ai voulu me documenter sur ce processus, pour « challenger » mon point de vue. J’ai trouvé pléthore d’information sur ce que le commercial doit mettre en œuvre pour réussir chaque phase et atteindre le but ultime, conclure la vente avec son client et le fidéliser, on l’oublie trop souvent. Savoir, savoir-faire, savoir-être, de nombreux posts, articles, ou livres de toutes les couleurs ont apporté des réponses très pertinentes. Cependant il me manque le facteur « management » dans cette approche. Car si le commercial est l’acteur principal, qu’en est-il de son N+1 ? Quel (second) rôle joue-t-il dans la réussite de l’équipe en général, et du héros en particulier?

Et ne pas poser cette question, ou pire ne pas y répondre, c’est laisser, de facto, le manager dans un rôle de contrôle « bête et méchant ».

Or, je veux croire que le manager commercial sert à quelque chose!!

 

Manager c’est…

 

Nous verrons donc en neuf articles ce que la ou le manager commercial(e) doit, selon moi, apporter à l’équipe, pour la réussite de chaque étape. Car évidemment, chaque étape présente une spécificité à laquelle le commercial et le manager adaptent leurs actions respectives.

Ces réponses, vous vous en doutez déjà, présentent de multiples aspects, tout comme le management en soi, ou chaque manager lui-même. Pour s’en convaincre, il suffit de taper « Manager c’est »… dans un moteur de recherche. On trouve pêle-mêle :

  • Manager c’est quoi? (il y a donc encore des indécis?)
  • C’est aimer
  • Manipuler (allons bon!)
  • Communiquer
  • Transformer le travail des autres en performance durable (waouh!)
  • Être visionnaire (vraiment?)
  • Anticiper

Et la liste continue indéfiniment… C’est pourquoi, en toute humilité, je souhaiterais partager avec vous ma vision du management à chacune des phases du processus de vente.

C’est donc pour parler de la préparation que je vous retrouverai la prochaine fois. J’espère que cet article vous aura donné envie de suivre toute la série… Dans les prochains épisodes, vous retrouverez, des infos d’ordre général, mon point de vue sur ce que le manager du XXIème siècle doit faire pour accompagner ses équipes, du concret et encore du concret,  et aussi quelques pointes d’humour.

Du coup je vous dis à très vite, j’espère !

 

Karl

 

Crédit photo: edhar / 123RF Banque d’images, modifié par l’auteur